Deze week ontving ik van Emerce de E-Guide; een zeer mooi geïllustreerde gids voor opdrachtgevers van online projecten. Naast mooie klantcases – ook twee van mijn projecten, kuch kuch – staan er ook een aantal interviews en artikelen in over verschillende interessante onderwerpen. Een van de artikelen die mijn aandacht trok gaat over de 10 trends voor 2010. Hier viel mij met name een quote van Patrick Kerssemakers op:
“Daarnaast wordt 2010 het jaar van de retentiemarketing. Google begint namelijk te duur te worden omdat er steeds meer adverteerders gebruik van maken. En het is goedkoper om een bestaande klant te behouden dan een nieuwe te werven.“
Het is dan met name dat laatste gedeelte waardoor ik mij kort even verslikte. Focus op bestaande klanten omdat dit goedkoper is dan acquisitie van nieuwe klanten? Volgens mij gaat het niet om wat het kost, maar wat het je oplevert. Joseph Jaffe deelt in zijn boek “Flip The Funnel” (leestip!) opbrengsten uit verkopen in vier categorieën:
- opbrengsten uit acquisitie;
- opbrengsten uit herhaalaankopen;
- opbrengsten uit het opwaarderen van bestaande klanten; en
- opbrengsten uit mond-tot-mond reclame.
De eerste categorie zal bij de meeste organisaties (indien deze informatie uberhaubt inzichtelijk is) het grootste gedeelte van het beschikbare budget opeisen, terwijl de overige 3 categorieën - waarschijnlijk – het meeste opleveren. Door meer balans aan te brengen in het verdelen van het marketingbudget, leidt dit tot meer inkomsten uit bestaande klanten en een duurzamer bestaan. Bestaande klanten zijn immers de reden dat een organisatie bestaat.